甘蔗从来没有两头甜的。为了解决应收账款高企且客户多集中在中小企业的问题，深圳市翔丰华科技股份有限公司(以下简称翔丰华)开启了“大客户”营销战略，并与比亚迪、宁德时代等巨头“绑定”。但新的问题随之而来：议价能力不足。这也导致其不得不顺应客户的意愿，降低产品价格，公司毛利率随之持续下降。
《每日经济新闻》记者研究发现，2016~2018年，翔丰华的综合毛利率分别为39.05%、30.40%和22.13%，持续下滑。此外，与贝特瑞(835185，OC)、杉杉股份(600884,SH)子公司上海杉杉等行业第一梯队相比，无论是在营收规模，还是在负极材料出货量(即市场占有率上)，翔丰华均与之有较大差距，属于行业第二梯队。
议价能力严重不足
从行业对比来看，翔丰华的综合毛利率仅在2016年高于行业平均水平，但自2017年以来，其综合毛利率均低于行业平均水平。2017年、2018年，行业综合毛利率分别为30.72%、30.05%。
对此，翔丰华在招股书(申报稿)中解释称，随着新能源汽车财政补贴逐步下降，新能源汽车厂商对动力锂电供应商的降价要求日益强烈，动力锂电厂同样为转移降价压力要求锂电材料供应商降价，导致锂电负极材料厂在产品成本大幅上涨的情况下产品溢价能力有限。
翔丰华相关人士在接受《每日经济新闻》记者采访时进一步回应称，伴随补贴退坡，以及焦类原料价格大幅上涨，近两年来中下游行业毛利率持续下滑，产业链中下游均步入以量补价、技术降本的发展阶段。受上述因素影响，中游负极材料行业，公司与同行业可比公司贝特瑞、杉杉股份、江西紫宸的毛利率亦呈下降趋势。
拿翔丰华第一大客户比亚迪来说，2016~2018年，翔丰华对比亚迪的收入占营业收入的比例分别为54.24%、55.46%和62.75%，呈现不断上涨的趋势，但翔丰华产品供给比亚迪的售价却明显低于其他客户。
例如2018年，翔丰华向比亚迪销售天然石墨、人造石墨合计8706.58吨，销售金额为3.76亿元，相当于每吨43212.94元，但其向苏州宇量电池公司销售人造石墨262吨，销售金额为1829.48万元，相当于每吨69827.48元;向河南锂动电源有限公司销售人造石墨213.34吨，销售金额为1527.37万元，相当于每吨71593.23元。
对此，翔丰华在招股书(申报稿)中解释称，报告期内，公司供应比亚迪产品的毛利率低于其他客户，主要是由于比亚迪采购量大，是发行人第一大客户。同时，考虑到比亚迪在新能源汽车领域的市场地位，以及长期合作关系等因素，故给予比亚迪同款产品较低的售价，导致同款产品比亚迪毛利率低于其他客户。
真锂研究首席分析师墨柯告诉记者，今年补贴大幅退坡，主管部门本意应该是逼着车企提升能力，把关注的目光转向市场，推出更受消费者欢迎的产品。但是，传统思维定式导致车企还是要求电池降价。现在三元电池系统报价已经接近1元/Wh，铁锂电池系统报价最低甚至已经到了0.8元/Wh，电池厂无奈只得逼着材料厂降价，而材料厂所需的资源价格却还有一定程度的反弹，使得电池端和材料端企业今年的日子非常难过。
翔丰华相关人士提供给记者的资料显示，近两年来，其积极调整客户结构，落实“大客户”战略，2018年已进入下游前10大动力锂电厂商中的7家，同时积极扩大产能，随着二期项目完工投产，2019年公司产销规模有望提高至2万~2.5万吨，2019年对宁德时代供货将出现较大放量，同时2019年下半年开始对LG化学小批量供货，规模化生产为2019年降本提效奠定了基础。
“现如今办法可能有两个：一是车企转变补贴驱动的发展思路，转向消费驱动;二是调整双积分政策，推高积分价格预期，以缓解车企对电池厂、电池厂对材料厂的压力。”墨柯指出，对材料端企业来说，只能加快提高产品的技术含量，才有可能获得更好的利润水平，但如果超过正常速度，又可能引发电池的安全问题。
“2018年底以来，随着上游新增产能释放，动力锂电正极材料生产所需原料——锂、钴价格跌幅较大，负极材料生产所需——初级石墨、焦类原料价格稳中有降，成本占比较大的石墨化加工价格亦呈下跌趋势。伴随产品技术升级和规模效应带来的成本下降效应逐步显现，预计未来1~2年优势企业盈利将逐步走出‘微笑曲线’底部，未来毛利率持续下滑可能(性)较小。”翔丰华相关人士这样说道。
与行业第一梯队差距甚远
尽管翔丰华加大了对信誉良好的比亚迪、南都动力、卡耐新能源等大客户的发货力度，在2018年的前十大客户名单中，出现了多家知名企业，但不论是营收规模还是市场占有率，翔丰华与行业第一梯队中的企业相比仍然相距甚远。
《每日经济新闻》记者了解到，目前我国负极材料供应商第一梯队是贝特瑞、上海杉杉和江西紫宸，分别占据行业前三的位置。
从收入规模来看，2018年，贝特瑞、杉杉股份、江西紫宸的营收分别为20.42亿元、19.81亿元和19.38亿元，翔丰华的营收虽然位居行业第五，但只有5.94亿元。
从市场占有率来看，2018年，贝特瑞、杉杉股份、江西紫宸分别为22.4%、17.97% %、16.93%，占据前三，而翔丰华只有5.73%。
“贝特瑞在天然石墨市场地位多年保持第一，且出口比重大，是三星、LG的重要供应商;杉杉股份技术积淀深厚，人造石墨份额保持领先，但是高端市场近年来被江西紫宸挤占，相比之下，诸如星城石墨、翔丰华、正拓能源等目前人造石墨规模较小，且产品定位低端，价格均较低。”一位对负极材料有研究的分析人士向记者总结道。
上述分析人士认为，虽然贝特瑞、上海杉杉、江西紫宸等合计的市场份额近年来有一定程度的萎缩，但总体来看，这三家企业基本奠定了当前负极材料行业的格局，后面的企业和它们的差距仍然较大，要撼动怕是没那么容易。
不过，墨柯认为，翔丰华等属于后进入者，但也不是没有机会。目前中国市场的供应链关系不太稳定，性价比只要略有优势，就有可能抢占他人的份额。
值得注意的是，随着锂电池对能量密度、功率密度，以及安全性能、循环性能等要求的不断提升，高容量、安全性高、稳定性好的新型负极材料将会逐步成为市场追逐的热点产品，例如国内负极厂商争先布局的碳硅技术。
对此，翔丰华在招股书(申报稿)中也提及，公司已与清华大学深圳研究生院等7家单位合作开展“200Wh/kg动力电池系统研发与产业化”专项研究项目，翔丰华在其中负责“动力电池长循环硅/碳复合负极材料的研发与产业化项目”。
“我们已开发出的B型-二氧化钛、硅碳负极材料等新品，正积极向主流动力锂电厂商送样。”翔丰华相关人士表示。
在墨柯看来，目前行业只有贝特瑞、杉杉等少数企业可以实现量产，而负极材料进入电池供应链有较长的认证周期，消费电池在6~12个月，动力电池在1~2年，过程需要双方多次磨合，因此研发能力至关重要，谁能率先研发出新产品，就能享受新品红利。
翔丰华相关人士也承认，随着补贴逐步退坡，市场对新能源汽车能量密度的要求越来越高，行业竞争将会越来越激烈，部分缺乏技术优势和规模效应的动力锂电厂和负极材料厂将面临被并购或倒闭的风险。特别是在2019年国家补贴退坡加速的情况下，低端重复产能将会被市场迅速淘汰出清。
但该人士强调，公司技术储备和新品开发能力较强，目前产品供不应求，产能扩张紧跟比亚迪、宁德时代等下游头部企业，未来2~3年产销规模将由目前的1.5万吨/年逐步扩张到6万吨/年，发展前景较好。
“对翔丰华而言，负极材料市场竞争加剧日益明显，其他竞争对手多数都有强劲的股东背景支撑，作为二线负极材料供应商，没有资本助力的话，未来很难说不会掉队，因此，此次IPO能否成功至关重要，对他们来说，应该是希望凭借上市然后扩充产能跻身行业一线。”另有业内人士这样向记者推测。
每经记者：欧阳凯每经编辑：张海妮
每日经济新闻
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