在被携程和美团封杀了数月后，OYO终于有望获得两大OTA平台解禁，但也为此付出了不菲的代价。5月27日，OYO与携程、美团达成战略合作的消息在业内广为流传，截至发稿时，虽然三方均对此事表示不予置评，但OYO相关负责人也颇意味深长地提到，近期将对此事进行“官宣”。
北京商报记者还从接近OYO的知情人士处获悉，为打通两大平台渠道，OYO可能每年要付出高达6亿元的渠道费，与此同时，为稳定加盟商情绪，OYO不仅不收取任何加盟费用，反而会对部分门店进行补贴。在业内看来，这种几乎相当于“自杀式扩张”的手段，只能在短期内换取一份相对好看的加盟数据，但如果OYO无法建立起自己的会员系统和平台，“流血狂奔”之路恐难长久。
01
昂贵的解禁
在争议的泥沼中挣扎前行的OYO，还是在流量面前妥协了。
被称为经济型酒店“黑马”的OYO，登陆中国仅一年半的时间内，就拓展了1万余家门店，而快速的“贴牌”发展，也让OYO触碰到了OTA们的“奶酪”，成为多家平台“封杀”的对象。“实际上，这一次OYO与携程、美团的合作，就是通过缴纳‘过路费’的形式，换取OTA平台的流量。”某酒店集团负责人告诉北京商报记者。
目前，北京商报记者在携程APP上搜索OYO，已经可以找到一些在店面图片中含有明确OYO标识的酒店并进行预订了。
根据业内消息，在本次与美团的合作中，OYO每年会支付保底4亿元的渠道费，并要求美团不上线竞争对手H hotel的酒店;同时，向携程支付的费用约为2亿元/年，“与此同时，OYO还会按照惯例，向美团和携程支付每笔订单的抽成佣金。”上述知情人士向记者透露，虽然OYO付出了几亿元的“过路费”，但是可能也只是会换来一个基本的“解封”，不一定会拿到更多的导流、推荐位等权益。
前文所述某酒店集团负责人直言，OTA平台都懂的“养虎为患”的道理，去年9月，业界接连传出携程、美团封杀OYO的消息，当时就有观点认为，一方面封杀源于OYO未来的定位与OTA有一定程度的重叠;另一方面，不论是携程投资的旅悦旗下索性酒店，以及美团投资的轻住，都与OYO属于竞品范围，为了保证自有品牌的流量，下线OYO房源尚在情理之中。
“不过，现阶段对于OTA来说，上线OYO还是划算的，不仅能获取直接的利益，还可以为它们积累一些酒店运营经验，免去了不少前期试错的成本，一旦OYO形成威胁，OTA很可能直接结束合作关系，”该负责人表示，基于这个合作逻辑，也为了平衡与其他酒店合作品牌之间的关系，即使OYO付出了昂贵的渠道费，预计OTA不会给予OYO太多的流量倾斜。
02
挽回加盟商
“归根结底，OYO付出如此大的代价去换取OTA平台的解禁，还是为了重拾加盟商信心，维持住自己那份相对好看的加盟数据。”上述酒店负责人分析称，从融资情况分析，现阶段OYO还足以支付数亿元渠道费，然而，前期扩张时OYO给加盟商的过度承诺，会随着酒店数量增多和时间推移，暴露越来越多的问题。
据悉，在遭遇到OTA“封杀”之后，有OYO加盟商直接选择了解约。成都某酒店负责人、OYO前加盟商贺女士(化名)告诉北京商报记者，自己的酒店加盟OYO之后就直接被美团下架了，权衡之下酒店退出了加盟。
更为重要的是，多位OYO加盟商都直言，影响自己续约判断的最主要因素就是OYO目前无法带给自己明显的流量，增加的客单量非常有限。武汉某酒店负责人、OYO加盟商李建(化名)甚至表示：“挂了OYO以后，酒店的营业额甚至下降了，所以我们准备解约。”
“像李建这样的情况只是OYO众多加盟商中的冰山一角。”上述知情人士表示。北京商报记者曾以加盟商身份致电OYO酒店加盟客服时被告知，通常OYO与旗下的加盟商的加盟合同是一年一签约，酒店方面不收取加盟费，而是根据酒店项目，按营业额的6%-8%来收取佣金。据悉，在近期OYO的新一轮续约期中，类似贺女士、李建一样选择解约的加盟商并非个例。有酒店融资方面的业内人士坦言，大多数酒店集团和加盟商直接都会采取十年一签约的模式，且都会下重本建立自己的会员体系，而OYO与加盟商之间的关系却更为“松散”，加盟商一旦觉得没有达到预期效果，便会转而投靠其他品牌，很容易反水，“目前已有不少OYO加盟商直接选择不交佣金了，续约与否对于他们来说成为了一件可有可无的事情”。
不可否认，对于OYO来说，加盟商数据是帮助其讲好资本故事的重要筹码。“酒店集团内加盟商如果频繁换血、过于动荡，那么不论是融资、上市还是出售，难度都很大。”上述酒店集团负责人表示。
据了解，2018年下半年，OYO酒店印度母公司就曾获得了由软银领投，光速资本、红杉资本和Greenoaks Capital等机构参与投资的8亿美元投资以及2亿美元的投资承诺，融资后，公司估值一度达到50亿美元。彼时，OYO曾明确表示，次轮融资资金中6亿美元将用于OYO酒店继续扩大在中国的业务规模。与此同时，市场上也时常传出还有大笔投资将进场投资OYO的消息。北京第二外国语学院酒店管理学院系主任李彬也表示，除了一些大型集团的并购计划外，不少投资方也一直对OYO的的模式抱持浓厚的兴趣，而它们考量的重要标准之一就是加盟商的规模和稳定度。
03
治标不治本
“对于OYO来说，买流量是‘治标不治本’的。”上述知情人士直言，这种合作模式恐难持续，数亿元的渠道费会为OYO带来沉重的成本负担，关键是这并不能解决OYO本身无法带动流量的问题。
在重庆经营一家商务酒店的李先生(化名)向记者讲述自己过去不到一年的OYO加盟经历时向记者介绍，加盟后，OYO确实拿出了补贴等办法来帮助自己的酒店引流，比如酒店一间客房的门市价在180元/天，OYO的APP上直接标注了不到100元/天的折扣价，中间的差额由OYO自己来补，“但即便如此，这一年通过OYO增加的单量实在太低，没有建立起自己会员体系的OYO，根本没有带来太多流量。”李先生无奈地表示，虽然自己距离续约仅剩1个多月，但目前基本没有考虑过续约。
在上述知情人士看来，OYO不入住前台、工作人员最多偶尔到店探访一次等因素，都导致加盟商根本没有动力帮助OYO推广会员体系，“有些直接能获得OYO保底补贴的加盟商，甚至会采取不录单等形式瞒报数据拿补贴。”该知情人士表示，在这种情况下，部分地区的加盟商已经明确表示不愿意继续续约了，如果本次OYO没有及时的打通携程和美团的渠道，那么很可能会出现解约率大于续约率的情况。还有业内人士向记者透露，虽然OYO对外披露的加盟商续约比例能达到95%这一令人咋舌的程度，但实际上，除去各种“被动续约”、消极续约的情况外，加盟商真正主动续约的比例可能只有五成左右。
对于OYO的未来，迷茫似乎成为了业界观点的主旋律。多位专家都告诉记者，OYO未来还是应该向着一个成熟的酒店OTA方向发展。然而，四面楚歌的OYO，并不认同这一看法。OYO酒店合伙人兼CFO李维日前曾公开表示，OYO不想成为OTA。“如果OYO能借着买流量的时间差，尽快调整形态，找到自己的方向，建立起会员体系，并将其转化为流量为加盟商带来实际的效益，也许还能有转圜之地。”有专家直言。不过，就连华美顾问机构首席知识官赵焕焱也表示，OYO建设自己的订房系统需要时间。
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